欧宝体育登录一条陶瓷行业的财富新赛道:或将
发布时间: 2022-06-12 04:56点击次数:

  经历二十多年的积淀与洗牌,建筑陶瓷行业陆续孵化出众多大商。一二线城市里,不乏上亿规模的主角,而数千万体量的实力派陶瓷经销商,更是数不胜数。

  不过,无论是一二梯队陶瓷品牌俱乐部的构成,还是各个城市里占据优势份额的核心经销商,整个格局趋于稳定,寻找新增长点、开辟新赛道正成为新的经营课题。

  自然不是,纵观当下建筑陶瓷行业的市场局面,新一轮的调整方兴未艾。大浪淘沙,风口躁动,笔者认为其中至少有两种机会陆续浮出水面。

  据土巴兔大数据研究院发布的《2021装修消费趋势报告》,2021年一站式装修用户占比相较2020年大幅增长160%。另有调研显示,近40%的消费者倾向于全屋整装与拎包入住。

  家居新消费环境下,通过同一品牌或商家实现多品类配齐、一站式配齐的情况,更加普遍。这种现象的发生,正在分流单品类的客源。

  对此,部分市场敏锐感较强的厂商已有应对措施,约9成的一二梯队品牌工厂,都实现了全品类布局,成果显著。C端和F端的双重变化,也让越来越多的经销商开始寻求新出路,跳出单品类的局限,转向全品类布局。

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  一些陶瓷经销商跳出了陶瓷品类的范围,跨界其他家居建材业务,比如陶瓷经销商同时做定制家居,或者经营木门、门窗等,其中不乏转型成功、尝到甜头的“第一拨吃螃蟹者”。

  另一方面,抓住大理石瓷砖等潮流产品,同时立足当前的家居消费变化,重点加码岩板,并探索抗菌、空气净化等功能砖,作为趋势级产品展开布局。

  此类做法的好处是,对经销商来讲,厂家提供了丰富的产品选择,可以根据本地市场进行适销产品组合,借助丰富的产品方案,尽可能打动到店顾客,提高成交率。

  而对消费者来讲,逛店时看到更多的产品款式,以及多种风格与户型的样板间,所见即所得,一站式配齐,获得更好的购物体验。

  不过,对于建陶行业F端而言,当前的全品类运营更多的还是局限于室内墙地砖版图,涉及抛光砖、仿古砖、全抛釉、大理石瓷砖、岩板等细分品类。

  步子迈得更大一些的,则是把外墙砖、室内墙地砖、马赛克等墙地面材料全部整合起来,典型如白兔瓷砖,实施“三砖并驱”的产品战略后,踏入了内外墙全品类的广阔天地,实现了全屋瓷砖一体化的战略目标。

  这一战略带给经销商的价值相当明显,一是在“外墙砖+马赛克”两大优势品类的基础上,引进室内墙地砖,将助力部分传统外墙砖或马赛克经销商实现转型突围;二是原来的墙地砖经销商,同样可以借此扩大经营品类,引进马赛克与外墙砖,进而深挖客户价值。

  加之在三砖并驱的格局上,白兔瓷砖同样重视大理石瓷砖、岩板等潮流产品的打造,以大单品与趋势爆款的运营,赋能经销商满足家居消费需求,做大流量,抢占产品红利。

  对于这种业态,经销商给出了相当高的认可。自2021年8月招商以来,随后的5个月时间里,白兔瓷砖签约60多家代理商,锁定200多个城市,其中包括北京、天津等一二线城市,签订数千万合同任务的优质代理商。

  白兔瓷砖高层预计,2022年将有200家以上的终端综合代理商,加上原来的外墙砖、马赛克的工程代理商,白兔瓷砖的代理商数量将突破800家。快速增长的数据背后,清晰地反映出市场对此的看好。

  不少经销商表示,2021年以来代理了白兔瓷砖,一大原因就是看中“外墙砖+马赛克+墙地砖”的全品类业态,可实现全屋瓷砖一站式配齐,满足整体家居一体化搭配的需求。

  不过,细究前面数年的创业浪潮中,陶瓷经销商的渠道大都存在着“割裂现象”:比如做零售的,普遍只做零售;做工程,往往只专注工程;经营线下门店的,忽略了线上渠道的经营;做设计师渠道,又过度依赖设计公司等。

  原本,“练一套拳,保一生平安”是经销商赢取市场之道,但这样的打法却在近年迎来前所未有的挑战。

  二是精装工程渠道所占份额持续上升,部分企业凭借工程渠道的放量快速崛起,即使2021年以来该渠道受阻,但重要性依然突出。

  渠道变局之下,一些没有及时应变的品牌,甚至淡出了大众视野。品牌受影响,经销商自然无法置身事外。

  这是一场进行中的剧变,原有的竞争赛道已然拥挤,前行者、踟蹰者、停滞者、衰亡者纷纷堵塞在路口,转战全新赛道势在必行。

  新一轮转型升级赛道里,眼光敏锐的经销商选择了打破渠道边界,跟随流量迁移的动向,实施多渠道甚至线上线下全渠道布局。

  在做强传统零售渠道的基础上,同时投入力量开发工程集采、整装家装、设计师、分销、小区营销、异业联盟等多渠道体系,进而收获了又一轮成功。

  对线上的重视程度发生了明显变化,部分经销商跟进线上消费热点,投入资源运营直播、社交媒体、电商等线上渠道,甚至成立了专门的直播团队。

  上述探索成果相当丰富,部分陶瓷经销商的收入开始多元化,比如门店占30%,装修公司占15%,异业及小区主动营销占15%,工程占20%,设计师占10%,线%。部分经销商的零售与工程各占一半。

  面对渠道变化,领跑品牌在招商阶段就考虑到全渠道的策略。产品架构上已经实现“三砖合一、大品类破圈”的白兔瓷砖,在布局终端经销网点上更是打起“组合拳”。

  据悉,白兔瓷砖将经销商分成区域总经销商、区域工程特约经销商两种,且明确提出联合经销商建立系统营销策略,全线部署门店零售、小区营销、装修公司渠道、设计师、分销网络、工程销售等多渠道体系。

  非常重要的是,白兔瓷砖的“三砖并驱”产品战略,匹配了这种渠道结构的变化,以外墙砖抢占地产流量入口,再以“马赛克+墙地砖”锁定装修业主与零售业务,不仅业态上构筑起差异化的竞争优势,而且在流量争夺上,实现了全渠道收割。

  从趋势来看,作为装修主材,建陶行业的品牌效应越渐明显,高知名度、高美誉度、高性能及高性价比的产品,将更受用户青睐。

  同时,伴随居住消费升级,以及存量房装修翻新升级需求的密集释放、老旧小区改造规模的扩大,瓷砖铺贴换新频率将保持在较高的水平,整个建筑陶瓷市场虽然面临众多变局,但总量的繁荣还将持续多年。

  对于经销商来讲,在新一轮市场形势下,找准赛道,冲破品类与业务边界,经营方式应需而变,并选对品牌、趁势而起,实现差异化增长,依然有很大的机会在建筑陶瓷舞台上大展拳脚,新一批大商或将从中再次产生。返回搜狐,查看更多

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